Startups: La trampa de la “tracción”

El modelo actual de crecimiento de las startups en el mundo está basado en una palabra: tracción.

Hable con los emprendedores, con los fondos, con las aceleradoras y con la gran mayoría de los mentores y asesores involucrados en esta revolución de las startups, vaya a los concursos y meetups y cualquier evento donde pitchs de parte de emprendimientos de base tecnológica y verá que todos mencionan la importancia de la tracción, de atraer clientes, de crecer a toda costa.

No es suficiente crecer 20 o 30% al año. Hay que crecer por 4, cuadriplicar la operación cada 12 meses. Hay que duplicar los clientes cada bimestre para sobrevivir en un mercado en el que las barreras de entrada son tan bajas que cualquiera puede montarle la competencia de la noche a la mañana.

Eso, sumado a la abundancia de capital y a las historias de éxito de Facebook, Uber, WhatsApp , Domicilios.com y Rappi, entre otras, -todas basadas en la rapidez de su crecimiento y en la tracción que lograron con sus servicios- ha creado una especia de “efecto túnel” en todos los involucrados en el desarrollo de startups de base tecnológica.

“No importa la rentabilidad, no por ahora. Lo importante es la tracción”

Esta es una frase que oigo una y otra vez de parte de muchas personas que asesoran startups e, incluso, de algunas que invierten en ellas en etapas tempranas.

La rentabilidad no importa porque la mayoría de ellos le están apostando a un exit strategy que no depende de que el negocio sea rentable y genere utilidades (aún) sino de a quién venderle su participación en una siguiente ronda. Un comprador que valora es la cantidad de usuarios, la cantidad de transacciones, el tamaño de la operación.

En algunos casos, esos compradores, serán los fondos que aporten capital semilla, en otros en una ronda más estructurada (una Serie A o B o, incluso, C) los nuevos inversionistas. En algunos será un competidor gigante que lo compre a uno. Y, como el caso de Uber o de WeWork, puede que sean inversionistas públicos y privados que adquieran acciones en una Oferta Pública de Acciones.

….Hasta ahora….

La verdad es que luego de la debacle de WeWork y de su fallido IPO (¿Se oyeron nuestro episodio de @DGtalPodcast de la semana pasada? Se los recomiendo) y de la forma tan ilógica como Uber quema dinero***, muchos venture capitalists han empezado a reevaluar si vale pena fondear startups sólo por la tracción y han comenzado a mirar con mayor detenimiento otras variables financieras de los negocios, incluidos los modelos de rentabilidad y las políticas de gobernabilidad asociadas a los fundadores.

Y con dicho cambio y con un incremento en la cautela veremos sin duda un freno a la “danza de los millones”, a las mega-valoraciones y a los unicornios.

Así que si usted está desarrollando un startup, o está asesorando a algunos de estos emprendedores tenga en cuenta que la tracción no es suficiente y que el foco más que en la cantidad debe estar en la calidad de los crecimientos, de las ventas, de la operación. Porque de lo contrario la vida útil del emprendimiento se acortará radicalmente.

***Déjeme abro esta anotación para contarle, por si no lo sabe, que durnte el trimestre terminado el 30 de septiembre de 2019 Uber perdió cerca de mil millones dólares. $1.000.000.000!!!! De dólares!!! En 90 días!!! Eso es tres mil dólares por segundo). En lo que usted se ha demorado leyendo este artículo Uber ha perdido cerca de 1 millón de dólares.