Protagonistas: Marcela Perilla [Dell]

Hace ya algún tiempo queríamos abrir un espacio en TECHcetera para conocer la visión de industria y oír las opiniones de quienes lideran el sector de TI en la región. Marcela Perilla, Gerente General de Dell para la región, nos abrió las puertas a su oficina recientemente, nos habló abiertamente acerca de los retos que enfrenta su compañía y nos explicó la visión de Dell respecto al futuro del sector.

Pueden ver el video completo de la entrevista más abajo en el artículo o directamente en nuestro Canal de YouTube. Si quieren ver un aparte específico, al lado de cada sección hemos marcado el tiempo en el video en el que lo pueden encontrar.

Hablar con Marcela sobre tecnología es aprender de todo un poco. Se trata de una profesional con una amplia experiencia en el sector y es una activa conocedora de las últimas tendencias del sector, en especial de todo lo que tiene que ver con el mercado corporativo. Marcela es una persona de una gran sencillez y calidez humana que logra explicar a sus interlocutores, en palabras muy simples y concisas, ideas tan complejas como el cambio radical de estrategia de una empresa como Dell. Lo que mas sorprende, sin embargo, es que se desenvuelve tranquilamente con una audiencia “geek” como nosotros, entusiasmándonos por querer conocer mas acerca de sus productos.

Sobre Dell y su Estrategia (1:01)
Para una persona que no proviene del sector, es una novedad completa saber que Dell no se dedica exclusivamente a vender PCs por catálogo, internet o vía telefónica. Desde luego, según cuenta Marcela, fue con ese modelo como Michael Dell fundó la empresa y la llevó a ser no sólo un gigante de la industria, sino también un referente y caso de éxito mundial en el manejo de cadena de suministros. Por este motivo Dell es sinónimo de venta directa y de build to order (ensamblar bajo pedido), modelo con el cual revolucionó la industria de la computación personal.

Durante 20 años la empresa creció orgánicamente pero luego encontró que los cambios en las tendencias de uso, tanto en el sector corporativo como en el de consumo, los obligaría a integrar sus máquinas con servicios que hicieran posible completar ciertas tareas de una manera mas eficiente y sencilla. Es así como Dell ha adquirido varias empresas de software de gestión como Wyse y Scalent, de seguridad como SonicWall y AppAssure, de soluciones de almacenamiento como Compellent, de redes como Force 10 y de servicios profesionales sectoriales como Perot Systems, entre otros. Han sido un total de 15 adquisiciones estratégicas en 4 años.

Un punto en el que Marcela hizo mucho énfasis, muy en su estilo, es en el lado humano de las adquisiciones. Dell busca mantener la esencia de las compañías y hacerlas crecer rápidamente aprovechando las sinergias que tiene con su propio negocio y su modelo operativo, siempre girando alrededor de solucionar las necesidades del cliente final.

El modelo de venta flexible de Dell (6:30)
No solamente en lo estratégico se vive un cambio profundo en Dell. Marcela es enfática en señalar que en los mercados mas antiguos y de mayor tamaño de la región ha habido un desplazamiento hacia el modelo de venta indirecto, que ha permitido llegar a nuevos usuarios, que no tienen un conocimiento técnico profundo. Conocimiento que muchas veces es necesario para poder tomar una decisión de compra tan compleja como es la de un computador. Dell ofrece una forma de acceder a sus productos a cualquiera que los pueda necesitar bien sea vía telefónica, a través de su página web o por medio de sus canales y resellers.

El fenómeno de la consumerización del TI corporativo (10:10)
Como lo hemos venido diciendo en TECHcetera desde hace tiempo, uno de los cambios de consumo mas fuertes que se viven en la industria es el del BYOD (Bring Your Own Device). Se trata de empleados que trabajan desde sus propios dispositivos donde son más eficientes y productivos. Marcela comenta que no se trata de un fenómeno, sino de una realidad. En mercados menos avanzados como el nuestro, la velocidad de adopción no ha sido tan rápida, pero va a llegar y los profesionales del sector deben estar preparados para afrontarlo. El tema #1 para tener en cuenta, dice Marcela, es la seguridad de la información. Poner por delante la seguridad, no hace imposible darle a los usuarios lo que necesitan. Dell no es ajena a este asunto, y ha hecho adquisiciones en este sentido, como SonicWall, de manera que los administradores de sistemas cuenten con las mejores herramientas, obviamente basadas en estándares, para poder gestionar toda esta complejidad. Así mismo, Dell acompaña a sus clientes en el proceso de actualización tecnológica para que los administradores puedan permitir el uso de los últimos dispositivos sin disrumpir la adopción de las últimas tecnologías.

Respecto a la competencia (12.41)
En términos de la competencia, Marcela sigue viendo a los mismos nombres., Lenovo y HP, buscando oportunidades de manera mas agresiva. La diferenciación de Dell proviene no solamente de la calidad de sus equipos, sino también del servicio que son capaces de proveer a la capa media y alta del mercado. Ella también ha encontrado la aparición de producción local, impulsado principalmente por políticas gubernamentales de algunos países, como Brasil y Argentina, que frenan la sana competencia y terminan perjudicando al usuario que no recibe la mejor tecnología, sino la que está disponible en el mercado.

Plan Vive Digital y la adopción de tecnología en Colombia (12:43)
Más allá de los resultados espectaculares del Plan Vive Digital del Ministro Diego Molano, Dell viene trabajando de la mano con el Gobierno Colombiano para reducir la pobreza a través de la disminución en la brecha digital. Dell ha jugado un papel preponderante en los estudios que han permitido eliminar las barreras impositivas y arancelarias de la tecnología en el país. Definitivamente se ha visto un efecto muy positivo que ha permitido llevarle tecnología a las ciudadanos, en especial los de menores ingresos. Dell es muy activo participando en iniciativas como la de Computadores para Educar, Hogar Digital y MiPyMe Digital. Para Marcela, la mejor manera de llevar conocimiento a los ciudadanos es a través de la democratización de la tecnología.

Acerca de Dell y los dispositivos móviles (18:04)
Para Marcela, la llegada de los nuevos dispositivos móviles, permite aumentar el tamaño del mercado para todos los participantes. Dice Marcela que quien compra una tableta también querrá comprar un computador, puesto que se trata de dispositivos con propósitos diferentes. Los móviles son dispositivos de consulta, pero no se prestan de manera apropiada para producir contenidos complejos. Para quienes recién llegan al mundo de la tecnología es perfecto arrancar por dispositivos de consumo, pero pronto sentirán la necesidad de producir y se moverán hacia dispositivos mas apropiados para ese propósito.

Dell y la Nube (19:45)
Para Dell la Nube es una manera nueva y diferente de aprovechar la tecnología que aprovecha la conveniencia del internet y nuevos modelos de pago por consumo, para generar mejores eficiencias operativas y financieras, tanto para los clientes corporativos como para los consumidores.

“El activo más valioso para una compañía es su información”

Marcela Perilla

En este sentido, Dell ha venido haciendo adquisiciones estratégicas que le permiten tener una propiedad intelectual clave para mirar con tranquilidad el futuro del consumo de la tecnología, ya sea esta infraestructura, software o plataformas como servicio. Marcela comenta que Dell ya tiene disponible un servicio de Cloud Computing en los Estados Unidos, y pronto estará disponible en Latinoamérica, estrategia que estará acompañada de nuevos equipos, clientes livianos, que aprovechan especialmente las ventajas de este nuevo modelo operativo. No solamente hay soluciones para clientes corporativos, sino también las hay para clientes de consumo, con productos como Pocket Cloud, que permiten a los usuarios definir su propia nube y acceder a su información cuando la necesitan y desde donde la necesitan.

¿Que trae Dell con la llegada de Windows 8? (23:48)
Dell lanzó hace poco su linea completa de ultrabooks y portátiles que aprovechan completamente las ventajas y funcionalidades del nuevo sistema operativo de Microsoft. Todos los equipos que vende Dell hoy soportan Windows 8 y es claro que podemos esperar la llegada de dispositivos híbridos que combinen las ventajas de los equipos tradicionales y las tabletas al mismo tiempo.

La relación de Dell con Microsoft (26:27)
Marcela reconoce que esa alianza tan fuerte en ambas compañías ha cambiado hacia una “coopetencia” en donde ambas compañías cooperan, pero también compiten en busca de llevar a sus usuarios las mejores funcionalidades y características. Pero también enfatiza que las relaciones con Microsoft son las mejores y que seguirán trabajando de manera común por mucho tiempo mas. En Latinoamérica, específicamente, dice Marcela, sabemos que el Surface no va a llegar en el corto plazo, lo cual les permitirá ajustar la estrategia a ambas partes.

El diferencial del Dell para un usuario final
Marcela tiene muy claro que Dell marca la diferencia en términos de su capacidad de ofrecer al usuario no solo equipos, sino asesoría, soporte, confiabilidad y finalmente toda una estrategia “verde” que permite a los usuarios deshacerse de equipos antiguos que son reciclados de manera técnica y apropiada y cómoda y sin costo al usuario. Dell es el único fabricante en Colombia y en México que ofrece este servicio, mostrando su compromiso con el medio ambiente y con los usuarios en general. Para hacer uso de él sólo hay que ingresar a este link y escribir su Service Tag. La compañía coordina la recogida del equipo y se encarga de todo el proceso.

¿Para donde va el mercado en el mediano plazo? (30:13)
El nuevo centro de la información estará en la nube, desde luego a través de varios modelos de adopción, pero en principio permitiendo crear a cada quien su propia nube de manera segura, simple y eficiente. La tecnología tendrá que centrarse en el uso de la información y cómo aprovecharla para tomar decisiones personales y empresariales.

La Entrevista
Los invitamos a ver la entrevista completa.

Acerca de Dell
Fundada: 1 de Mayo de 1984 – Austin, Texas (Estados Unidos)
Fundador: Michael Dell
NASDAQ: DELL
Industria: Hardware, Software, Servicios de TI, Consultoría de TI
Competidores Principales: Lenovo, HP
Empleados: 110,000
Presencia: Oficinas en 61 países alrededor del mundo
Ingresos Anuales: USD 62,300 Millones (2012)
Utilidad Anual: USD 3,500 Millones (2012)
Rankings: Venta de Computadores Personales: #3 (Gartner, 2012Q3)
#44 del Fortune 100

Acerca de Marcela Perilla
Marcela Perilla cuenta con una experiencia de más de 15 años en puestos relacionados con diversos sectores empresariales. Antes de ser la Gerente General de Dell en Colombia, llegó a ocupar el cargo de Gerente del Sector Finanzas en IBM en Colombia después de haberse desempeñado exitosamente como Gerente del Equipo de Sistemas y Tecnología de IBM, en Latinoamérica en donde obtuvo resultados importantes, y como Gerente de Operaciones de Outsourcing Estratégico en la misma Compañía.

Marcela es Ingenieria de Sistemas y Computación de la Universidad de los Andes, entidad en donde también obtuvo su Maestría en Administración de Empresas (MBA).

*En este artículo colaboraron Andrés Waldraff, Felipe Lizcano y Samir Estefan